Marketing et Pasión 4x4 - Entrevista de Françoise y Georges Graciet, Euro4x4parts

Fuente: entrevista realizada por Gontra Mabondzo - fotos: DR

Artículo Génération 4x4 n°33, junio-julio de 2011

Presentes en numerosas ferias y concentraciones, Françoise y Georges Graciet se han convertido en algunos años en figuras ineludibles del 4x4 francés. Pero no sólo... Apostando masivamente por Internet y apoyándose en una visión europea de la distribución de piezas, esa pareja estrella propone hoy en día una tienda en línea, incluso en tres idiomas por favor! Georges y Françoise viven entre Francia y España y ya no se preocupan por los kilómetros recorridos, pero sólo circulan en 4x4. Génération 4x4 fue a su encuentro, intercambio teñido de buenas informaciones marketing. Marketing y 4x4... ¡Podría ser el secreto de su buen humor!

Génération 4x4: ¿Como podéis describir Euro 4x4 Parts y cuándo habéis fundado esa empresa?

Françoise Graciet: Euro4x4parts resulta de rupturas profesionales para Georges y yo. Georges dirigía una empresa que reformaba transmisiones automóviles y estaba en desacuerdo con su accionista sobre la estrategia de empresa. Yo trabajaba de ejecutivo marketing en multinacionales hasta el momento que, tener un primer niño resultó incompatible con ese tipo de empleo. Además, Georges conoce la mecánica perfectamente y dirigía una empresa que exportaba en 70 países, empresa en la que se les pedía cada vez más piezas para 4x4 y cada vez menos para coches de turismo. Yo por mi parte, tengo experiencia y convicciones referente a la manera de atraer al cliente... y para que se quede. Por fin, teníamos ganas de trabajar juntos, pero sobre todo y ante todo de trabajar por cuenta propia, y no más para otra persona. Fue en 2000 cuando nació la empresa, desde cero, con un único despacho, situado en el rincón de un almacén puesto a nuestra disposición por el el abuelo de Georges. Compartíamos ese último con otra empresa, que ha desaparecido desde entonces. ¡Mejor así ya que casí no cabemos ahora!

Génération 4x4: ¿De dónde procede esa pasión por el 4x4 y porqué limitaros a las piezas 4x4?

Françoise Graciet: La pasión por el 4x4 nació con el uso. Al principio, sinceramente sólo se trataba de una oportunidad de marketing! Luego, nos dimos cuenta de que esos vehículos tenían posibilidades sin límite: hemos viajado de manera independiente en zonas lejanas, hemos vibrado con apasionados por el 4x4 que se convirtieron en clientes, participando en concentraciones, compartiendo cada vez más esa pasión por el 4x4. Hoy, no puedo imaginarme con otro modo de locomoción que un 4x4, circular con un coche de turismo sigue siendo un último recurso (salvo si se trata de un coche deportivo...) ¿Porqué las piezas 4x4? Porque son difícil de encontrar, sobre todo a un precio asequible. Ahora bien, Georges nació en el automóvil, siempre ha trabajado en ese sector así que conoce perfectamente su red de proveedores: sabe donde encontrarlas, incluido en lugares muy lejanos... Quizas existían otros nichos de mercado automóvil con el mismo probema de piezas caras y difícil de encontrar, pero el 4x4 se caracteriza por un elemento clave para mí, profesional del marketing: existe una prensa especializada 4x4 con la que podemos dar a conocer nuestra oferta a los clientes.

Génération 4x4: ¿Vuestra actividad se dedica a los profesionales o a los particulares?

Georges Graciet: Nuestra oferta se dedica a la vez a los profesionales y a los particulares. Nuestra actividad se reparte de igual manera entre los dos tipos de clientes. Otorgamos a los profesionales del sector automóvil tarifas preferenciales lo que les permite vender de nuevo las piezas a sus propios clientes: pero en práctica, nos compran principalmente piezas cuyo montaje requiere su experiencia (caja de cambios por ejemplo). Para los particulares, los precios de las piezas son más barato ya que reducimos significamente el número de intermediarios entre el fabricante y ellos. Además, tienen acceso a un montón de informaciones y consejos mecánicos resultantes de nuestra experiencia y de la de nuestro equipo. Que sea un tipo de cliente o el otro, nuestro éxito resulta del cúmulo de tres elementos: una base de datos única en Europa, con más de 30000 referencias de piezas para el conjunto del parque automovilístico 4x4, incluso para los modelos menos frecuentes. Un stock másivo: un catálogo completo no es todo, hay que entregar los productos muy rápidamente. Nuestras exitencias representan tres meses y medio de nuestro vólumen de negocio. Por fin, nos esforzamos en proponer una calidad de servicio inigualada con amplios horarios de apertura, ocho idiomas (francés, inglés, italiano, español, catalán, alemán, holandés, árabe), el compromiso de contestar a los e-mails dentro de 24 horas, etc... Sin embargo, la mejor publicidad sigue siendo la promoción hecha por un cliente satisfecho, luego difundida por los medios de comunicación, y particularmente por la web.

Génération 4x4: ¿Eso es la razón por la cual vuestra actividad está centrada en Internet?

Françoise Graciet: Desde el principio, Internet está en medio de nuestra estrategia. Hemos asistido a su emergencia y pronto nos hemos enterado de que podría ser una herramienta estupenda para convertir ese nicho de mercado (en Francia, el 4x4 sólo representa del 1 al 2% del parque automovilístico) en un negocio lucrativo al nivel internacional. La calidad de nuestra base de datos, nuestra "antigüedad" en el mercado y la existencia de una tienda en línea en tres idiomas nos permiten aparecer primero en Google para las tres palabras clave "pièces 4x4", "recambios 4x4" y "4x4 parts". Nuestra web es consultada por más de 65000 visitantes únicos cada mes desde más de 200 países: nos otorga perspectivas de desarollo fiables para los años venideros.

Génération 4x4: ¿Qué tal con las ferias ahora que Val d'Isère ya no existe? ¿Estaréis en Valloire?

Georges Graciet: No confiamos mucho en la fórmula ferias: referente a lo que dije antes, estoy seguro de que no les extraña. Para nosotros, el concepto de Val d'Isère con un precio de entradas elevado sólo para ver una serie de vendedores alineados que quieren agotar su mercancía ya está pasado de moda. Existen otros medios que las ferias para que el cliente tenga acceso a las novedades, a los chollos: ya no les sale a cuenta estos lugares encerrados en los que están pasivos. Valloire es el único que sale adelante ya que esa feria ha apostado por la convivencia, las entradas gratuitas y un acceso a numerosas actividades en las que el visitante se implica, aunque resulta cada vez más difícil, ya que tiene mucho éxito. Por supuesto, estaremos en Valloire como cada año.

Génération 4x4: ¿Qué opináis del futuro del 4x4?

Françoise Graciet: Pensamos que la libertad de circulación se va disminuyendo, como otras libertades que suelen ser suprimidas bajo el lema de la protección de la mayoría. Lamentamos mucho esa situación pero seguimos creyendo que el 4x4 tiene un futuro. El 4x4 es y sigue siendo un vehículo estupendo e imprescindible en muchos lugares y condiciones climáticas. Si es prohibido circular publicamente, siempre podríamos hacerlo en terrenos privados o en países más tolerantes. No podemos imaginar que el 4x4 pueda desaparecer del mapa y no creemos por un segundo que la pasión por el 4x4 pueda apagarse. Más que nunca, somos "4x4ddict" y nos atrevemos a decir "Jamais sans mon 4x4!"

Génération 4x4: ¿No resulta demasiado difícil trabajar en pareja?

Georges et Françoise Graciet: Trabajar juntos no es simple pero, en nuestro caso, es claramente la fórmula ganadora! Los papeles están propiamente repartidos, nos respetamos y confiamos uno en el otro: ¿que más pedir? Pero no estamos solos: con 23 colaboradores en Francia y 4 en España, Euro4x4parts concentra talentos, buen humor y energía, lo que nos permite avanzar y acceptar nuevos desafíos. Un buen equipo que no duda en salir juntos en 4x4 los fines de semana para seguir disfrutando y compartir más que el trabajo.

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Génération 4x4 n°33, junio-julio 2011 Artículo completo en formato .pdf Marketing y Pasión 4x4: entrevista de Georges y Françoise Graciet Euro4x4parts!