Marketing et Passion 4x4 - Interview Françoise et Georges Graciet, Euro4x4parts

Source Propos recueillis par : Gontra Mabondzo - Photos : DR

Article Génération 4x4 n°33, juin-juillet 2011

Présents sur de nombreux salons et rassemblements, Françoise et Georges Graciet sont en quelques années, devenus des incontournables du 4x4 hexagonal. Mais pas seulement... Car misant vigoureusement sur Internet et fort d'une vision européenne de la distribution des pièces 4x4, notre couple vedette propose aujourd'hui un exceptionnel site marchand 4x4, et en trois langues SVP ! Se partageant entre la France et l'Espagne, Georges et Françoise Graciet ne comptent plus les kilomètres, mais ne roulent qu'en 4x4. Génération est allé à leur rencontre, un rendez-vous en version sous-titrée basque/ saucisson/coup de rouge, et mâtiné de bonnes informations marketing. Marketing et 4x4... Leur secret de bonne humeur peut-être ?

Génération 4x4 : Comment décrire Euro 4x4 Parts et depuis quand avez vous fondé cette société ?

Françoise Graciet : Euro4x4parts a été le résultat de ruptures professionnelles chez Georges et moi. Georges dirigeait une entreprise qui rénovait des transmissions automobiles et était en désaccord avec son actionnaire sur la stratégie à suivre. Moi, je travaillais comme cadre marketing dans des multinationales jusqu'au moment où le fait d'avoir un premier enfant m'a paru incompatible avec les contraintes de ce métier. En outre, Georges connaît la mécanique sur le bout des doigts et dirigeait une entreprise qui exportait dans 70 pays dans lesquels on lui demandait de plus en plus de pièces pour 4x4 et de moins en moins pour "voitures plates", et de mon côté, j'ai une expérience et des convictions quant à la façon d'attirer la clientèle... et de la garder. Enfin, nous avions envie de travailler ensemble, mais surtout et d'abord envie de travailler pour nous-mêmes, et non plus pour quelqu'un d'autre. C'est en 2000 que nous avons démarré l'entreprise, de zéro, dans un seul bureau et un coin d'entrepôt que le grand-père de Georges avait mis à notre disposition, local que nous partagions à l'époque avec une autre entreprise, qui a disparu depuis. Il valait mieux, car, aujourd'hui nous tentons par tous les moyens de pousser les murs !

Génération 4x4 : D'où vous vient la passion du 4x4 et pourquoi vous être cantonnés à la pièce 4x4 ?

Françoise Graciet : La passion du 4x4 est née à l'usage. Au départ, soyons sincères il ne s'agissait que d'une opportunité marketing ! Puis nous avons découvert les possibilités quasi sans limites de ces véhicules, nous avons voyagé en autonomie dans des contrées éloignées et nous avons vibré avec les passionnés de 4x4 qui sont devenus nos clients, participant à des rassemblements, assistant à des compétitions, partageant de plus en plus cette passion du 4x4. Aujourd'hui, il m'est inimaginable de me passer d'un 4x4 comme moyen de locomotion, rouler dans "une voiture plate" est toujours un pis aller (sauf si c'est une belle sportive...). Pourquoi la pièce 4x4? Parce qu'il est difficile de la trouver, et surtout de la trouver à un prix abordable. Or Georges est né dans l'automobile, y a toujours travaillé, connaît parfaitement son réseau de fournisseurs : il sait où les trouver, même très très loin... Il pouvait y avoir d'autres créneaux dans l'automobile avec ce genre de problématique de pièces difficiles à trouver et chères, mais le 4x4 possédait la caractéristique importante pour la professionnelle de marketing que je suis d'avoir des magazines dédiés au 4x4 et permettant de faire connaître directement notre offre à la clientèle.

Génération 4x4 : Votre activité s'adresse aux professionnels ou aux particuliers ?

Georges Graciet : Notre offre s'adresse à la fois aux professionnels et aux particuliers. Notre activité se répartit en deux moitiés égales entre les deux clientèles. Les professionnels de l'automobile bénéficient chez nous de meilleures conditions tarifaires leur permettant de revendre les pièces à leur propre clientèle : dans la pratique, ils nous achètent néanmoins surtout des pièces qui nécessitent la mise en oeuvre de leur expertise pour le montage, une boîte de vitesses par exemple. Les particuliers bénéficient chez nous de l'accès à des tarifs de pièces réduits grâce au raccourcissement significatif de la chaîne d'achat entre le fabricant de la pièce et eux. Ils accèdent également à un tas d'informations et de conseils mécaniques issus de notre expérience et de celle de notre équipe. Que ce soit l'une ou l'autre de ces clientèles, il y a trois éléments qui expliquent notre succès sur le marché: une base de données de 30000 références de pièces, unique en Europe et qui concerne l'ensemble du parc roulant 4x4, y compris les modèles les moins diffusés. Un stock massif, car il ne suffit pas d'avoir un bon catalogue, il faut pouvoir livrer super rapidement. Notre stock équivaut à trois mois et demi de notre chiffre d'affaires. Et enfin, nous mettons l'accent sur un sens du service inégalé avec de horaires très étendus, huit langues parlées (français, anglais, italien, espagnol, catalan, allemand, néerlandais, arabe), l'engagement de répondre aux mails en moins de 24h etc... Ce qui n'empêche pas que la meilleure publicité restera toujours le bouche à oreille occasionné par un client satisfait et relayé par les moyens modernes de communication, en particulier l'internet.

Génération 4x4 : C'est donc pour cela que vous avez fortement axé votre activité sur Internet ?

Françoise Graciet : L'internet a toujours été au coeur de notre stratégie, depuis le début. Nous avons vécu ses débuts et avons rapidement saisi tout l'intérêt qu'il pouvait représenter pour faire d'un marché de niche (le 4x4 ne représente en France que 1 à 2% du parc roulant) une vraie source de business, qui plus est au niveau international. La qualité de notre base de données, notre "ancienneté" sur le marché et la présence d'un vrai site marchand en trois langues font que nous sommes référencés en première position sur Google pour les trois mots clés "pièces 4x4", "recambios 4x4" et "4x4 parts". Avec plus de 65000 visiteurs uniques par mois dans plus de 200 pays, notre site internet représente un atout certain de développement pour les années qui viennent.

Génération 4x4 : Quid des salons 4x4 maintenant qu'il n'y a plus Val d'Isère ? Serez-vous présents à Valloire ?

Georges Graciet : Nous ne croyons pas trop à la formule salon, et cela ne devrait pas trop vous surprendre, après ce que j'ai expliqué plus tôt. Pour nous, la formule Val d'Isère avec un prix d'entrée élevé pour n'avoir accès qu'à une série de marchands alignés avec chacun leur marchandise à écouler, n'est clairement plus dans l'air du temps. Les clients ont accès à l'information sur les nouveautés par d'autres moyens que le salon, ont accès aux bonnes affaires par d'autres moyens que le salon et ne trouvent plus leur compte dans cette atmosphère confinée où ils sont passifs. Seul Valloire tire son épingle du jeu car cette foire a su parier sur la convivialité, l'entrée gratuite et l'accès à pas mal d'activités participatives, même si cela devient nettement plus difficile aujourd'hui et le deviendra encore plus avec le succès que connaît à présent cette manifestation. Bien sûr, comme chaque année, nous serons à Valloire.

Génération 4x4 : Comment envisagez-vous l'avenir du 4x4 ?

Françoise Graciet : Nous pensons que la liberté de circuler va encore s'amoindrir, tout comme d'autres libertés qui nous appartenaient jusque là, et qui nous sont enlevées au nom de la protection du plus grand nombre. Nous regrettons amèrement cette situation mais continuons à croire dur comme fer à l'avenir du 4x4. Le 4x4 est et reste un engin formidable et incontournable dans beaucoup d'endroits et de conditions climatiques. S'il est interdit de circuler publiquement, il restera possible de s'éclater sur des terrains privés et dans des pays moins réfractaires. Nous n'envisageons pas que le 4x4 puisse disparaître de la circulation et ne croyons pas un seul instant que la passion du 4x4 puisse un jour s'éteindre. Plus que jamais, nous sommes "4x4ddict" et osons dire "Jamais sans mon 4x4!"

Génération 4x4 : N'est-ce pas trop difficile de travailler en couple... et arriverez-vous à transmettre cette passion à vos enfants ?

Georges et Françoise Graciet : Travailler en couple n'est pas toujours facile mais, dans notre cas, c'est clairement la formule gagnante ! Entre nous les rôles sont bien répartis, nous nous respectons et nous faisons confiance : que demander de plus ? Mais nous ne sommes pas seuls : avec 23 collaborateurs en France et 3 en Espagne - bientôt 4, Euro4x4parts concentre un ensemble impressionnant de talents, de bonne humeur et d'énergie qui nous permet de continuer à progresser et à affronter de nouveaux défis. Une belle équipe, qui n'hésite pas à sortir ensemble en 4x4 le week-end pour prolonger le plaisir et partager autre chose que le travail.

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